玩具店母婴店指导
玩具加盟店-和顾客谈价技巧
2014年12月24日 09:16 点击次数：
*处理价格问题的技巧
（1）延缓价格谈判
在玩具产品价值包装完成之前，导购需要避免直接进入价格谈判。延缓价格的讨论，从产品的价值和服务两方面继续包装，刺激顾客的购买欲望。
举例：
一开始顾客就询问玩具价格：“你们这个产品卖多少钱？”对于这一问题的回答，出现了以下七种情景：
情景1：
导购：“XX元。”
顾客：“太贵了！”
情景2：
导购：“价格一定会令您满意，我们先看喜欢不喜欢再说。”
情景3：
导购：“XX元。”
顾客：“太贵了！”
导购：“拜托，这样还算贵？已经很便宜了！”
情景4：
导购：“价格一定会令您满意，而且现在玩具商品的价格跟着商品和服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？”
情景5：
导购：“XX元。”
顾客：“人家XX才卖XX元，你们这儿太贵了！”
导购：“你要看他们商品的质量。”
情景6：
导购：“现在打折下来XX元。”
顾客：“太贵了！”
情景7：
导购：“价格一定会令您满意，而且现在的顾客买东西都比较重视价值而非价格，这您一定是很有经验的。”
点评：
情景1中，当导购直接回答出产品的价格后，若遇到顾客的异议“太贵了”，就会立刻进入价格谈判阶段，这是错误的；情景3中，遇到顾客“太贵了”的异议后，玩具导购回答：“拜托，这样还算贵？已经很便宜了！”暗含着看不起顾客的意思，容易惹火顾客；情景5中，顾客针对导购所报告的价格提出“人家XX才卖XX元，你们这儿太贵了”的异议，导购回答“你要看他们商品的质量”，这已经进入了价格谈判阶段；情景6中，导购回答“现在打折下来XX元”，当顾客提出“太贵了”的异议后，导购就很难在价格谈判中说服顾客，因为顾客已经嫌打折价过高了。
情景2中，导购回答“价格一定会令您满意，先看喜欢不喜欢再说”，这是正确的回答，争取继续沟通、刺激顾客购买欲望的机会；情景4中，“价格一定会令您满意，而且现在商品的价格跟着商品和服务质量在跑，并不绝对，您说是吗？”导购的反问让顾客表达认可，顾客认同后，导购可以继续刺激其购买欲望，情景7中，“价格一定会令您满意，而且现在顾客买东西都比较重视价值而非价格，这您一定是很有经验”的回答让顾客认同，导购可以继续进行包装，然后不断地运用这种语言让顾客继续认同，导购继续包装，最终达成销售。
（2）“隔离”政策
导购在处理价格异议时需要注意一个重点：“隔离”政策。所谓“隔离”政策，是指当价格成为A顾客的问题时，导购应该尽快将A顾客带离现场，以避免感染其他顾客。
当导购忽略了隔离顾客时，A顾客提出的“太贵了”的异议就会引起现场B顾客的认同，而C顾客就会表达“XX才卖多少元”，顾客之间无限制地传达，很容易使顾客离店铺而去。只要A顾客提出一句价格的异议，B顾客、C顾客就会联想，最后A顾客、B顾客与C顾客就会凝聚，当他们团结在一起时，就会共同走出店铺。
因此，当某顾客在销售现场提出“太贵了”的异议时，导购应该引导顾客到另外一处慢慢谈价格。如果顾客坚持，其他促销人员、导购人员、店铺现场人员应该在第一时间将该顾客带离现场，避免让A的价格问题变成其他一些现场顾客的问题。
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